Verkoop
Kopen en de wet van de elektriciteit
Wat is het verband tussen kopen en elektrische stroom? Heel eenvoudig: elektriciteit werkt met twee polen om energie op te wekken. Is er maar één pool, dan hebt u geen energie.
“Op het gebied van elektriciteit wordt gesproken van twee “polen” – de positieve en de negatieve. Beweging of opgewekte energie krijg je alleen als er twee polen zijn. Dat is het principe van de elektromotor, het principe waarom stroom van het ene punt naar het andere vloeit, enz.”
L. Ron Hubbard
Tijdens een verkoopsgesprek hebben heel wat verkopers de neiging om de aandacht van de klant te veel te focussen op de positieve kant van het verhaal – en onvoldoende op de negatieve. Het gevolg? Er is geen energie – en dus volgt er geen beslissing.
Als u de aandacht van de koper uitsluitend richt op de positieve aspecten van zijn beslissing
– door aan te tonen wat hij erbij wint als hij bij u koopt –, dan appelleert u alleen aan de positieve kant of de positieve pool van zijn gevoelens. Als er geen negatieve pool is, hebt u geen enkele garantie dat er een beslissing in uw voordeel valt.
Dat is de fatale fout die veel verkopers maken: zij focussen uitsluitend op ‘WAAROM U VAN MIJ MOET KOPEN’ (positieve pool).
1. Ze gebruiken alleen de positieve “drukknopjes”, zoals:
- u bespaart ______ euro;
- u verdient 10% meer op ______;
- het verhoogt uw professionele imago;
- u wordt _____% productiever, enz.
2. Ze vestigen de aandacht van de koper niet op ‘WAT KUNT U VERLIEZEN ALS U NIET BIJ
MIJ KOOPT’ (de negatieve pool).
Hoe vaak maakt een verkoper dit niet mee? De klant kent alle voordelen van zijn aanbod.
Hij is het overal mee eens. Hij vindt het een goed aanbod en hij vertelt de verkoper zelfs
dat hij de meeste kans maakt op het contract.
En toch wordt de verkoop nooit afgesloten.
De beslissing nemen om te kopen vraagt energie. Energie vraagt de aanwezigheid van twee polen. Als een verkoper meer kans wil maken om de balans in zijn voordeel te doen
overhellen, moet hij de klant helpen om twee dingen goed te beseffen:
Nummer 1: ‘Wat WINT hij als hij bij mij koopt?’ – de positieve pool.
Nummer 2: “Wat VERLIEST hij als hij niet bij mij koopt?’ – de negatieve pool.
Leer uw verkopers dus hoe ze beide zijden van de medaille aan de klant tonen. Dan maken ze meer kans om meer contracten af te sluiten.
______________________________________________
Copyright © U-MAN Belgium n.v., 2009. Alle rechten voorbehouden. © 2001 L.Ron Hubbard Library
Erkentelijkheid wordt betuigd aan de L. Ron Hubbard Library voor toestemming om selecties van het auteursrechtelijk beschermd werk van L. Ron Hubbard te mogen herdrukken.
