De juiste volgorde bij een verkoopsgesprek

Veel verkopers maken een vreselijke en vaak fatale fout: zij besteden veel te veel aandacht aan hun product en niet genoeg aan hun klant. Te vroeg in het verkoopsproces beginnen ze al te praten over hun product of dienst. En ze zijn ervan overtuigd dat de koper er op die manier na een tijdje echt zin in krijgt.

Dat is de VERKEERDE volgorde! U kweekt geen verlangen door over uw product of dienst te praten. Hoe doet u dat dan wel: VERLANGEN wekken en het doen groeien?

Schenk gewoon meer aandacht aan de koper – en niet aan het product. Het volgende principe legt dit helder uit:

“De waarde in de ogen van de koper wordt bepaald door hoe sterk het verlangen voor het product bij hem is opgewekt. Als het ook een werkelijk nut heeft en als er kan worden geleverd, dan is VERKOPEN een koud kunstje geworden – het blijft echter iets waar je bedreven in moet zijn …”

“De vaardigheid van de verkoper moet volledig gericht zijn op het bij de koper opwekken van het verlangen, de waarde vergroten en er tenslotte een afdoende betaling voor krijgen.”

L. Ron Hubbard

Lees dit nu een tweede keer. De VOLGORDE van de woorden in de laatste alinea is essentieel. Er staat:

het VERLANGEN opwekken (1),

dan de WAARDE vergroten (2)

en tenslotte ervoor zorgen dat de klant u afdoende betaalt (3).

Aan wie moet u aandacht schenken als u het VERLANGEN wilt doen groeien? AAN DE KOPER.

En waaraan als u de WAARDE wilt vergroten? HET PRODUCT (of de dienst).

Leer uw verkopers dan ook om meer aandacht te besteden aan de klant … en minder aan het product. En geniet samen van de wonderlijke resultaten!

______________________________________________

Copyright © U-MAN Belgium n.v., 2009. Alle rechten voorbehouden. © 2001 L.Ron Hubbard Library
Erkentelijkheid wordt betuigd aan de L. Ron Hubbard Library voor toestemming om selecties van het auteursrechtelijk beschermd werk van L. Ron Hubbard te mogen herdrukken.